[Dịch] Gặp gỡ những người sáng lập AI sử dụng đại lý để xây dựng các công ty 3 người có lợi nhuận ngay lập tức

Gặp gỡ những người sáng lập AI sử dụng đại lý để xây dựng các công ty 3 người có lợi nhuận ngay lập tức

Sam Brown, chủ tịch của Fathom AI. Được phép của Fathom AI

Chín tháng trước, Sam Brown bị mất việc. Lý do, anh ấy sẽ nói với bạn mà không cảm thấy cay đắng, là trí tuệ nhân tạo. Công ty mà anh đã dành nhiều năm xây dựng sự nghiệp tại đó quyết định cần ít người hơn và anh là một trong số đó.

Brown, 48 tuổi, có sự nghiệp kéo dài từ năm 2000, ngoại trừ vài tháng làm cậu bé nhặt bóng cho đội Denver Nuggets khi còn trẻ, cho biết: “Tôi đã bị sa thải 9 tháng trước và nó liên quan đến AI. “Tôi đã phải ngồi đó và nói, ‘Đây là một điều may mắn, bởi vì tôi đã dẫn trước những người khác sẽ phải trải qua điều này sau một thời gian nữa.’”

Anh không mất nhiều thời gian để cảm thấy có lỗi với bản thân. Thay vào đó, Brown tham gia một công ty khởi nghiệp gồm ba người mà không có vốn đầu tư mạo hiểm, không có đội ngũ kỹ thuật và không có cơ sở hạ tầng phần mềm truyền thống. Những gì họ đã có là 12 đặc vụ AI.

Fathom AI, một nền tảng hỗ trợ bán hàng có trụ sở tại Austin được xây dựng dành riêng cho ngành thẩm mỹ y tế, ra mắt vào đầu năm 2026. Trong vòng 12 tuần, nó đã đạt được doanh thu định kỳ hàng năm ước tính là 300.000 USD, tỷ suất lợi nhuận gộp ở mức 90% và chi phí vận hành dưới 10% doanh thu, theo hồ sơ được Fortune xem xét. Và tổng số vốn đầu tư để thành lập công ty chỉ là 300 USD.

Brown, người quản lý tài chính của công ty ba người với tư cách là chủ tịch của Fathom AI, cho biết: “Chúng tôi đã ra mắt cách đây 2,5 tháng và hiện tại, chúng tôi có 300.000 đô la ARR.

Công ty không nhận nguồn tài trợ từ bên ngoài. Khi các nhà đầu tư mạo hiểm gọi đến, Fathom đã cố gắng hết sức để về đích trong một bảng điều khoản và bỏ đi – không phải vì thỏa thuận này tệ mà vì họ thực sự không thể hiểu mình sẽ tiêu tiền vào việc gì.

“VC nói, ‘Bạn sẽ cần một đội ngũ kỹ thuật có quy mô như thế này, một nhóm mang lại thành công cho khách hàng ở quy mô này’,” Brown nhớ lại, đồng thời nói thêm rằng khi ông và người sáng lập kiêm Giám đốc điều hành của Fathom, Ben Hooten bước ra khỏi cuộc họp, về cơ bản họ đã nói, “Chúng tôi sẽ không cần điều đó.”

Đến cuối năm, Fathom dự kiến ​​ARR trị giá 5 triệu USD cho 15 đến 18 khách hàng doanh nghiệp. Nhóm được cấu trúc như một quan hệ đối tác đặc biệt để phân phối lợi nhuận ngay bây giờ, một quyết định có chủ ý để được trả tiền thay vì cố gắng rút lui khỏi một thị trường mà không ai trong số họ có thể đoán trước được.

Brown giải thích với Fortune rằng quan hệ đối tác về cơ bản giống như việc nhận tiền lương. “Thỉnh thoảng chúng tôi muốn nhận tiền vì không có nhiều thứ để tái đầu tư vì chúng tôi không có chi phí quá lớn.”

Dan Crump, thành viên cao cấp của bộ ba, 56 tuổi, nói thêm: “Thực tế là hôm nay chúng tôi đã được trả tiền. Chúng tôi có dòng tiền dương.”

Người hoài nghi trở thành bằng chứng

Kirk Gunhus đã làm việc trong ngành thẩm mỹ y tế được 30 năm. Anh ta có mái tóc hoa râm và vui vẻ thừa nhận rằng anh ta “không phải là một anh chàng công nghệ”. Anh ấy không quan tâm khi Fathom AI lần đầu tiên mời anh ấy chuyển đổi nhà cung cấp.

Câu chuyện nguồn gốc bắt đầu bằng một câu nói đầy thất vọng. Giám đốc điều hành, Hooten, khi đó vẫn là đại diện bán hàng, đang ngồi trong một cuộc họp của Gunhus thì Gunhus, mang theo một vài cốc bia, trình bày về tình trạng công nghệ bán hàng. Gunhus nói: “Bạn có tất cả những thứ này ở đây và không có thứ nào thực sự hoạt động tốt. “Ai đó cần phải tập hợp tất cả lại với nhau, để khi tôi bước vào mã zip, tôi biết chính xác tài khoản nào là hoàn hảo để chúng tôi theo đuổi.”

Anh ta quên mất lời nói của mình ngay lập tức, nhưng Hooten thì không. Gunhus cho biết anh đã nhận được cuộc gọi vào cuối tuần sau từ Hooten, người này nói rằng anh đã cùng nhau lên kế hoạch.

Gunhus đồng ý thí điểm với sáu đại diện bán hàng. Ông nói, công ty không đủ khả năng đăng ký, nhưng mỗi người trong số sáu đại diện đó đều trả tiền riêng để làm việc với Fathom AI. Đó là “bởi vì nó hiệu quả,” Gunhus nói. “Nó giúp họ kiếm được rất nhiều tiền.”

Kết quả làm anh chán nản. Trong cả năm 2024, một trong những khách hàng tư vấn của Gunhus, Tiger Aesthetics, đã không mở một tài khoản mới nào. Trong vòng một phần tư sau khi triển khai Fathom, anh ấy cho biết họ đã mở được 225. “Các ông chủ ở Tiger kiểu như, ‘[Hãy cho họ] bất cứ thứ gì họ muốn.’ Họ vừa tiết kiệm được rất nhiều tiền.”

Ngành thẩm mỹ y tế là một thế giới trị giá hàng tỷ đô la của các bác sĩ phẫu thuật thẩm mỹ, bác sĩ da liễu, spa y tế và nhà sản xuất thiết bị, và theo Fathom AI và nhóm khách hàng của họ, ngành này đã chín muồi cho sự đột phá. Việc bán hàng trước đây hoàn toàn được thực hiện thủ công. Các đại diện gọi điện lạnh lùng, lái xe mù quáng và dựa vào trí nhớ và trực giác để tìm ra ai sẽ gặp và khi nào.

Fathom thay thế tất cả những điều đó. Người đại diện nhập mã zip và nền tảng sẽ hiển thị mọi tài khoản lân cận phù hợp với hồ sơ sản phẩm của họ, được xếp hạng theo mức độ phù hợp. Nó xếp lớp dữ liệu tìm kiếm theo thời gian thực của Google để người đại diện có thể bước vào văn phòng bác sĩ và nói một cách cụ thể những gì bệnh nhân của bác sĩ đó đang tìm kiếm. Nó cũng đóng vai trò như một công cụ đào tạo trực tiếp: các kịch bản bán hàng nhập vai dành cho nhân viên mới dựa trên AI sẽ sửa chữa kỹ thuật của họ trong thời gian thực, gắn cờ các câu trả lời sai và đặt các câu hỏi tiếp theo.

Đội ngũ lẽ ra không tồn tại

Hooten, Giám đốc điều hành và là thành viên cấp dưới của tập đoàn ở tuổi 39, giải thích với Fortune rằng 12 đồng nghiệp đại diện của ông nắm giữ vai trò điều hành thực sự – một người điều hành sự thành công của khách hàng cho lực lượng bán hàng toàn quốc; một người khác thức dậy hai giờ một lần để xem xét bối cảnh cạnh tranh và lập báo cáo tóm tắt.

Hooten giải thích, nền tảng của anh ấy là bán hàng chứ không phải phần mềm, và vì vậy anh ấy coi thời đại đại lý AI như một cơ hội để xây dựng những thứ mà trước đây anh ấy chưa bao giờ có đủ kỹ năng. Khi một đồng nghiệp nói với anh rằng anh không thể xây dựng một công cụ bán hàng tự động thực sự hoạt động được, anh vẫn xây dựng nó và vào ngày đầu tiên sử dụng nó trên thực địa, anh đã kiếm được 440.000 đô la chỉ trong một ngày.

Gunhus cho biết anh đã có kinh nghiệm trực tiếp với bot dịch vụ khách hàng: một đại diện của Tiger Aesthetics gọi điện để thông báo vấn đề hỗ trợ, được người mà họ tin là Hooten trực tuyến hướng dẫn giải pháp và không hề biết rằng họ đang nói chuyện với AI. “Người đại diện không biết chuyện gì đang xảy ra, theo nghĩa đen.”

Crump, thành viên cấp cao của nhóm, 56 tuổi, là cựu lính thủy đánh bộ với hàng chục năm kinh nghiệm bán hàng công nghệ tại các công ty bao gồm GE và IBM. Anh ấy đã theo dõi mọi chu kỳ công nghệ lớn từ thời kỳ sơ khai của internet cho đến kỷ nguyên điện thoại thông minh. Ông nhớ lại một buổi sáng cách đây khoảng 25 năm khi đến thăm Enron, khi ông đang làm đại diện bán hàng cho HP, đúng thời điểm vụ gian lận kế toán nổi tiếng đang diễn ra. “Cửa thang máy mở ra, một người phụ nữ có một cái cây và một chiếc ghế Herman Miller, vừa lăn nó ra khỏi đó vừa chửi rủa,” Crump nhớ lại. “Tôi đi lên và bạn tôi nói, ‘Này, có ai đó vừa cố ném ghế qua cửa sổ.’” Anh ấy đã nói chuyện điện thoại với người quản lý của mình vài phút trước đó để xác nhận rằng Enron nợ công ty của anh ấy 27 triệu đô la – và khoản nợ đã được giải quyết vào thứ Sáu trước đó. “Vì vậy, tôi nghĩ, ‘Được rồi, cảm ơn Chúa, chúng tôi sẽ được trả tiền’,” anh nói. “Tôi đã thấy rất nhiều thứ.”

Ông nói thêm, trong ngành này, đôi khi doanh số bán hàng công nghệ “không mấy hấp dẫn”. Với Fathom, anh ấy nói rằng anh ấy cảm thấy như họ đang tạo ra “thứ gì đó tạo nên sự khác biệt”.

Fathom không phải là nhóm nhỏ duy nhất viết lại tính kinh tế của một công ty. Cách đó nửa lục địa, ở Toronto, Yatharth Sejpal đang thực hiện một thí nghiệm tương tự đến kinh ngạc, và anh ấy 23 tuổi.

Sejpal là Giám đốc điều hành của KNOWIDEA, một nền tảng thông tin dự đoán chuyên tư vấn cho các giám đốc điều hành về việc ra quyết định. Anh ấy không có nền tảng về khoa học máy tính— “chưa bao giờ viết một dòng mã nào trong đời,” anh ấy nói—nhưng trong vòng sáu tháng kể từ khi ra mắt, anh ấy cho biết anh ấy đã chốt được 500.000 đô la ARR với sáu khách hàng doanh nghiệp trải rộng trên các lĩnh vực năng lượng, sản xuất, dịch vụ chuyên nghiệp và dịch vụ tài chính. Anh đồng sáng lập công ty với Brian Zhengyu Li, người đang hoàn thành bằng tiến sĩ và trước đây từng là thực tập sinh khoa học ứng dụng tại Amazon Web Services.

Giống như Fathom, KNOWIDEA là một tổ chức gồm ba người. Và giống như Fathom, Sejpal đã chuyển tiền VC sớm. “Nếu tôi muốn rút lui, tôi sẽ lấy tiền VC rất nhanh,” anh nói. Anh ấy đã từ chối một vị trí ở Antler, một trong những công ty tăng tốc khởi nghiệp lớn nhất thế giới, vì anh ấy không muốn làm loãng vốn chủ sở hữu trước khi chứng minh mô hình của mình. Thay vào đó, anh nhận một khoản đầu tư chiến lược từ một công ty tư vấn, chứ không phải từ một quỹ đầu tư mạo hiểm, với mức định giá 15 triệu USD.

Lời chào hàng của ông với các khách hàng doanh nghiệp gần như là một triết lý cũng như một sản phẩm. “Các nhà lãnh đạo cần sự rõ ràng,” Sejpal nói với Fortune từ một phòng khách sạn (anh ấy nói rằng anh ấy dành gần như toàn bộ thời gian để đi du lịch). “Chính nó. Không có lý do nào khác, một bảng điều khiển, một báo cáo, tất cả chỉ để hiểu rõ hơn mà thôi.” Nền tảng của anh ấy sử dụng dữ liệu phi tập trung và tạo ra những hiểu biết sâu sắc được xếp hạng, có trọng số rủi ro cho những người ra quyết định trong C-Suite.

Điều quan trọng là Sejpal phải cẩn thận về những gì nền tảng của anh ấy sẽ không làm được. Về câu hỏi về ảo giác AI, mối quan tâm dai dẳng của các giám đốc điều hành khi xem xét các công cụ AI mang tính rủi ro cao, ông đã đưa ra một quan điểm rõ ràng. Ông nói: “Cốt lõi của việc ra quyết định là sự rõ ràng và phán đoán. “Công việc của chúng tôi là đưa ra sự rõ ràng. Công việc của bạn là đưa ra đánh giá.” Hệ thống của anh gắn cờ những dự đoán sai lệch đáng kể so với chuẩn mực thị trường và lọc chúng ra trước khi chúng đến tay khách hàng.

Sejpal, lớn lên ở Ấn Độ và chuyển đến Canada để theo học tại Đại học Waterloo, đã dành nhiều năm làm việc tại một số công ty tư vấn nhân sự lớn nhất thế giới trước khi quyết định rằng ngành này đã chín muồi để bị gián đoạn. Tầm nhìn của ông về hướng đi của mô hình công ty ba người cấp tiến hơn so với số lượng nhân viên hiện tại của ông cho thấy. Anh ấy không nghĩ các nhóm ba người là trò chơi cuối cùng: anh ấy nghĩ rằng họ đại diện cho sự khởi đầu của một cuộc tái cấu trúc toàn diện về cách tổ chức công việc.

“Tôi không bao giờ muốn thuê một giám đốc điều hành tài khoản hoặc một người quản lý sự thành công của khách hàng,” anh nói. “Hai vai trò duy nhất mà chúng tôi muốn thuê là FDE và FDC, kỹ sư được triển khai chuyển tiếp và chuyên gia tư vấn được triển khai chuyển tiếp.” Một người hiểu nên chọn dữ liệu nào và một người hiểu bối cảnh nào cần áp dụng. “Mọi thứ khác,” anh nói, “có thể được tự động hóa bằng trí tuệ nhân tạo.”

Logic đó mở rộng đến lập luận lớn hơn của ông về doanh nghiệp. Lấy các nhóm dự án 20 người làm ví dụ: “Tôi nghĩ điều đó sẽ giảm xuống còn một nhóm hai người. FDC cộng với FDE có thể thực hiện tất cả công việc và sau đó một người giám sát có thể bỏ qua. Chỉ vậy thôi. Không phức tạp như vậy.”

Nó không mang lại nhiều lợi nhuận cho Sejpal như đối với những người đồng sáng lập Fathom, nhưng anh ấy vẫn chưa lo lắng về điều đó. Số tiền tiết kiệm của anh ấy cạn dần trong nhiều tháng cho đến mùa xuân năm 2026, khi anh ấy cuối cùng cũng bắt đầu nhận lương, nhưng anh ấy vui vẻ nói rằng sự phấn khích về những gì mình đang làm là quá đủ đối với anh ấy. “Nếu tôi muốn kiếm tiền, có nhiều công việc đơn giản hơn, ít vất vả hơn, khiến tinh thần và thể chất mệt mỏi hơn mà tôi có thể làm. Đêm nào tôi cũng lo lắng, đổ mồ hôi đêm khi nghĩ cách kiếm lương cho nhân viên, làm cách nào để phát triển đội ngũ của mình và 20 vấn đề đau đầu khác. Lẽ ra tôi có thể kiếm được nhiều tiền hơn mà không gặp phải một chút căng thẳng nào cả.”

Brown đã cẩn thận khi nói rằng câu chuyện Fathom không chủ yếu nói về Fathom. Nó nói về những gì Fathom đại diện: làn sóng đầu tiên của một sự thay đổi lớn hơn nhiều về việc ai sẽ xây dựng một công ty phần mềm và ai có lợi thế khi làm việc đó. Trên thực tế, nhờ AI, các doanh nghiệp đã bùng nổ trong những năm gần đây và có vẻ như không có cơ hội ngăn cản những đổi mới có thể xảy ra tiếp theo, theo công ty tài chính Apollo.

Mô hình VC được xây dựng dựa trên giả định rằng bạn cần nguồn vốn lớn để xây dựng công nghệ: đội ngũ kỹ thuật, bộ phận thành công của khách hàng, số lượng nhân viên bán hàng. Giả định đó bây giờ đã bị phá vỡ về mặt cấu trúc. Một nền tảng từng yêu cầu 10 triệu USD tài trợ ban đầu cho nhân viên có thể được lắp ráp bởi ba nhà điều hành có kinh nghiệm và một nhóm đại lý AI với chi phí bằng một bữa tối ở ngoài.

Điều đó thay đổi ai thắng. Về phần mình, Gunhus cho biết anh không quan tâm đến việc thành lập công ty khởi nghiệp AI gồm ba người của riêng mình. “Tôi đã làm tất cả những điều đó rồi, tôi không muốn trải qua mớ hỗn độn đó nữa.” Nhưng anh ấy đang theo dõi cẩn thận và nói với mọi người mà anh ấy biết hãy chú ý đến cuộc cách mạng đặc vụ AI. “Nếu bạn không sử dụng nó,” anh ấy nói, “dù sao thì nó cũng sẽ đè bẹp bạn.”

Đó ít nhiều cũng giống như kết luận mà Sam đã đưa ra cách đây chín tháng, ngồi với một tờ giấy màu hồng và đưa ra quyết định về điều gì sẽ xảy ra tiếp theo. Anh ta có vẻ không giống một người đàn ông bị sa thải. Nghe có vẻ như anh ta là một người gặp may mắn.

Brown nói: “Mọi người đều sẽ phải trải qua điều này ở một mức độ nào đó. “Tôi chỉ nghĩ mình phải vượt qua nó sớm hơn hầu hết mọi người một chút.”